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经营模式当道,助力还是阻力?

发布时间:[2014-8-13]  查看次数:1021


经营模式当道,助力还是阻力?
     面对公司越做越大,销售增长受限越来越明显的公司家疑问,史永翔老师从多年公司管理经验出发,共好集团用切身感受直击问题触点,独家视角发人深省!
    公司的商品力和营销开发力之间是存在互补关系的,当公司不断透支营销力的时分,公司的商品力就相对落后了,做公司实际上即是这两大才能之间的组合。
    做公司一定要有营业额,也即是说一定要卖出去货才能活。要想获得较为理想的营业额,就一定要有一个配比营业额的公司规模。可是,公司在做营业额的时分,是不是也能同时获得一个非常好的经营结果呢?答案是不一定。
    这是因为营业额和赢利通常不成正比,但没有营业额就一定没有赢利这是一定的。怎样才能提升公司的营业额呢?
    如果公司没有营业额,就一定没有赢利,这一点是肯定的。可是,在现实中我们能够发现下面此类情况:
    曾经有位YTT的公司家学员能够告诉我,当他的公司规模是3000万的时分,赚到的赢利是300万。后来他的公司规模做到了3个亿的时分,却仍然只赚300万的赢利。这是什么原因呢?
    这个问题取决于两个要素:第一个,当然是公司对资产的利用程度;第二个,取决于公司跟客户之间的对接关系。
    当公司的营业额成长到一定程度时,任何公司都会出现一个现实的问题,那即是会出现营业额冲不上去的瓶颈。这个时分,我们本能之下会采取许多业务的手段去将营业额起来,但这时分我们能够得出一个结论:一个公司如果营业额做不上去,一般会在三个当地会出现问题:
    一是公司的区域规模受限。比方说公司只在某个区域内做市场,就肯定会受到区域规模的限制。
    二是公司的客户类型受限。比方说公司将某一类客户做透了,公司还能不能再做新一类客户?
    三是公司的商品限制。也即是说公司某个类别的商品已经给客户使用透,是否需求开发新商品呢?
    这时分我们能够发现,以上三者就限制了公司的营业额再进一步上升。这时,许多公司就会开始采取许多的方式来应对,比方说扩大销售区域,可是这个方法会增加公司的组织本钱,无形中还会吃掉公司的赢利。再比如说增加客户的类型,客户类型的增加会使得沟通的属性产生变化,无疑会增加公司的沟通本钱。那么,开发新商品又如何呢?我们知道,任何一个商品的背后都是才能的支撑,任何一个销售的拉动,都要从销售上造规模,这就对公司的支撑力有了更高的要求。
    记得有一次我到我家楼下去理发,这家理发店很成功,已经有了10家连锁店。去的时分正好碰到老板过来巡店,看到我后就匆促邀请我进去并不由分说的开始谈起了自己的经营。原来,自从有了这10家连锁店后,他们就发行了许多理发卡,并拥有了许多会员。目前,他正准备增加商品经营,左思右想决定先上美容院,再上养生馆。看到这儿,我们能够发现这位理发店老板的做法是,围绕着客户做更多的商品,这种做法在现实生活中能够会对比简单成功,可是未来要做的很大就有难度了。
假设他在这个区域有10家理发店,有一两家美容院,那他的精力也能盯着在,但这时分组织不能太大,也不能跨区域,这能够也是一个对比简单成功的方式。
    但接下来他又说到,他的方针是要在中国大陆开1000家店……,说道这儿我仍不住打断他说,这个好像有些困难,因为区域经营和跨区经营是两种不一样的经营模式,小公司最简单做的一种模式是围绕着客户组合商品,也即是说针对同一区域消费者,公司能够减少它的沟通本钱,能够将新增客户的开发本钱降到最低。但如果想要跨区域进行扩充,问题就出来了,也即是如何才能让这些商品保持持续竞争力?公司商品越多,才能的支撑度就越难,并且跨区域经营也一定会加大公司的组织本钱。
    能最大程度的降低组织本钱的即是可仿制的经营模式。在现实公司经营中,我们能够发现商品越杂乱,其可仿制度就越低。另外一种公司经营模式则是用同一种商品找不一样的客户,这种模式就比商品杂乱模式更简单做到规模较大和可仿制。可是如果在只做一种商品模式下,商品要卖到不一样的区域也是有一定难度的,其难度就在最初的开发本钱上。
    我经常被各个当地的大学邀请去给EMBA总裁班的学员去讲课,也被各个训练公司邀请去讲课,此间我发现为什么训练公司老是长不大?这是因为训练公司都是区域型的,它们即是典型的围绕客户不断的在找老师。它们经常是卖一张学习卡给自己的学员们,明年学员们再续卡的时分,通常期望第二年上课的老师和第一年课的老师是不一样类型,这就使训练公司陷入了一个很大的痛苦之中,那即是不断的去找新的老师。可是在国内,优秀的老师数量就那么多,这个时分有些训练公司就要不断的挖掘新的讲师,这是一个冒险的行动。一旦这些新讲师某一堂课讲砸了,即使后续用十堂课都弥补不过来。
    从这个视点我们能够看到,公司的商品力和营销开发力之间是存在互补关系的,当公司不断透支营销力的时分,公司的商品力就相对落后了,做公司实际上即是这两大才能之间的组合。因此,是围绕客户找商品,还是围绕商品做客户,这是公司本身需求思考清楚的。