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5步发现销售失败的原因

发布时间:[2014-7-19]  查看次数:1031


5步发现出售失败的缘由

了解公司为什么会失去出售是很重要的。在很多情况下,你会找到流程中的某个缺陷。但是,在当时的经济环境下,在排除掉最明显的缘由之后就应积极寻找那些不寻常的缘由。假如你直觉感到有什么工作不对,很能够即是这样。

  对这笔出售你有十足把握:潜在客户完全具备条件,你的商品或效劳也明显胜过竞争对手。但是你还是失败了。究竟是哪里出了疑问?答案有无数种能够。市面上大量的出售相关书籍和文章谈到了其间的许多能够。但有时候出售的失败是因为一些不那么明显的缘由。例如,当时的经济状况下产生了一个高度竞争的出售环境,而在这个环境中,出售人员及其公司的竞争不一定公正。看看咱们共好集团在最近的失败分析案例中遇到的现实情况吧:
  • 一家移动设备厂商的出售额开始减少,不敌一个特定的竞争者,尽管高管们都晓得自个的商品本来十分好,出售人员的工作也没疑问。在接受回访时,这些失去的潜在客户声称竞争者的商品价格十分好,而耐用性一点也不输他们的商品。价格本来不是真正的疑问,因为出售人员能够通过演示而证明在商品的生命周期内,他们的解决方案本来花费更少;而耐用的疑问也全无道理。这家厂商的商品显然更有优势,并且在客户端场所的并排测试也应该已经确认了这一点。
  究竟是怎么回事?在市场份额下跌的形势下,竞争对手在其现场试 用的设备中安装了额外的填充物。因为潜在客户们不大能够在试 用的时候撬开硬件,他们以为自个看到的是用更低的价格提供的质量相当的商品,并且在购买之后很长一段时间内都不会晓得事实并非如此。得知了对手的欺骗性行为之后,这家厂商的出售人员开始建议潜在客户要求在现场打开试 用设备。竞争对手很快退出,而这家硬件公司又开始赢得交易了。
  • 一家中介公司有一些每年更新合同的业务客户。这些一般来说是“简单”出售,按照一定标准程序来完成:客户宣布一份需求建议书(RFP),公司再次出价。因为该中介公司用竞争性的价格提供优质效劳,并且在职业中占据关键地位,因而一直以来总是重复地赢得其最大客户的业务。
  但是,上一年公司的高管们震惊地发现自个失去了一家大客户的合同,并且是输给了一家规划小、资源少的竞争者。直到他们失去合同的那一刻为止,每件工作都是按计划进行的。负责这位客户的出售人员的工作无可指摘,出售副总裁也不能发现任何有疑问的工作。整个情形“即是感受不对”。
  在这个情况下,唯一与前一年不同的是在客户公司中新增加了董事会成员。结果发现,在这些董事会成员中,有一名成员急于协助兄弟的陷入困境的中介公司,悄悄地(也是非法地)给这个兄弟提供了一份当时公司提交的提案。这个兄弟接着提交了一份提案,其间的条件有些与当时公司的提案相同,有些则更加优厚。这位董事会成员就在董事会讨论中竭力支持这个兄弟。他说,在目前的困难时刻,挑选一个规划较小、价格较低的公司是很有意义的,因为这样的公司将会更努力地取悦客户。
  幕后的真正缘由总算浮出水面,但故事并没有圆满结局。这家中介公司的律师以为,他们的确能够挑选诉讼,但诉讼将带来一场冗长而昂贵的官司,会耗尽在这个蹩脚的市场环境中更加弥足珍贵的资源。目前,公司高管们已经决定不再追查,而是把资源用于寻找新客户上。但是,公司因失去这样一个大客户而承受了无穷的财务打击。
  •一家大型技能公司完全依靠间接出售渠道来出售商品。公司高管们预计一个新推出的商品线会带来较高收益,结果出售增长并不明显。这让他们很惊讶。当然,人们能够简单将其归咎于恶劣的经济环境,但事实并非如此。这家公司的许多“代 理商”一起还在出售其他竞争商品。他们签约作为这家公司的代 理商是为了取得竞争性情报,以更准确地为自个提供的其他商品定位。当这家技能公司明白这些“代 理商”底子不打算出售其解决方案时,就迅速切断了与他们的联系。
  在寻常缘由之外做深层挖掘
  以上仅为在艰难时刻出现的不法出售行为的数个例子。许多公司的运作是符合商业道德的,但应注意:假如你失去了本有充分理由赢得的出售,就该在传统缘由之外做深层挖掘。你能够会发现一些本身需求纠正的疑问,但也能够需求跳出常规划式来思考。要保持思想开放,随时准备迎候新情况,并且相信直觉。请试试下面的窍门:
  1、弄清楚工作原委。看看出售流程中的每一步骤,尤其注意工作突然中止时的模式或阶段。假如发现出售总是在同一个阶段发生疑问,就要问问这是出售培训不充分造成的,还是意味着你需求在出售资源或商品/效劳的某些方面做出改善。不要太快就得出违规行为的结论,但假如工作不合情理,就要开始集思广益,讨论你的竞争者能够做了什么工作造成大翻盘的结果。他们是否故意错误描绘了你的商品、效劳或公司?他们能够在做什么工作让自个从表面看来十分好?
  咱们遇到过一个案例,一家公司的竞争者提供了错误的财务信息,让客户误以为这家公司举步维艰,难以为继。在另一个案例中,出售人员对其对手的商品情况公开撒谎,包括各部件的产地、商品实际包含哪些部件等信息。潜在客户以为自个取得了内部消息,而实际上收到的却是大量的虚伪信息。因为竞争对手的出售代表善于建立融洽的联系,所以潜在客户也不会自个去做功课,找出事实情况。
  2、回访潜在客户。在理想状态下,你应已在出售流程中更早进行了客户跟踪。如若不然,就应想办法回访客户。出售流程已经结束,因而一些潜在客户能够以为不值得花费时间与你开诚布公。要让他们值得这样做。要表明这样做不是为了继续出售。想办法提供价值,让潜在客户愿意跟你谈话。例如,能够提供一些能在工作上协助这个客户的信息,或者能够尝试提供一张附近饭馆、亚马逊网站或其他地方的礼品卡。在联络潜在客户时,应注意不要占用他们太多时间(15分钟足矣),并准备好一些有对于性的疑问,避免浪费时间。多用开放式疑问,这样能有更多机会发现危险信号。
  大量研究表明,潜在客户和客户在面对第三方时往往比面对有关公司时更加坦白直率。假如感到你没有得到工作的完好信息,能够思考利用一家出售失败分析公司或其他的外部资源取得信息。这样做能够会带来一些额外的花费,但你从中收集到的信息的价值很能够会远远大于这项花费。
  3、找到你的内线。假如在潜在公司中有内线(你也应该有),联络他们。从他们那里得到的信息往往比从决策者那里得到的更多,因为他们究竟希望看到你赢。一起,尽早与潜在客户的董事会各成员建立某种联系。这不是卑鄙,而是聪明,你应该带着最纯洁的意图来这样做。在竞争初期就去潜在客户公司的网站,对每个成员做一点研究,然后寻找机会接触。当董事会内部发生变化时,应迅速行动,与新成员建立和睦联系。
  4、雇佣一个“隐秘买手”。假如担心代 理商能够有疑问,那就试试送一个“隐秘买手”(最好是自个公司内部的人)去参加贸易展会。让这个人用一些一般性的疑问询问代 理商对5~6个厂商的意见,而不是询问对于你的商品或效劳的具体疑问。这能让你很快了解你的商品或效劳跟其他比较是否处于有利地位。
  5、对于提案方面的疑问,弄清楚你能够挑选哪些方案来应对。假如置疑发生了与你提交的提案有关的疑问,你的备选方案依据宣布需求建议书的公司的规划和性质而有所不同。旺布尔·卡莱尔·桑德里奇和莱斯公司(Womble Carlyle Sandridge & Rice)的律师韦伯(Kent Webb)以为,现在许多大公司都设有热线,能够通过热线宣布投诉。要找到这个热线号码,能够直接打电话给公司,在公司网站上查找,或者在网上用公司名加上“采购热线”或“申述”这样的关键词进行查找。
  假如你向一个中小型公司提交了提案之后置疑有不公正竞争,韦伯以为你的挑选十分有限。不论公司规划如何,你提交的任何提案都应包含一个保密条款或要求对方公司签订一个保密协议。这些往往在原来的需求建议书文档中就包括进去了。一旦你挑选诉诸法律手段,这些就能为你提供依据。这时,你将需求借助一位律师,提起诉讼,并通过审前证据开示让竞争对手的提案发布出来供审查。
  在这里提醒一句:假如你置疑不公正竞争并思考提起诉讼,就要准备好面对能够带来的影响。例如,你指控的能够是潜在客户公司的董事会成员或高管,而这些人能够在你的客户和潜在客户公司中有兄弟或同辈。有时候,不再追查这些失败要比继续打官司更有意义,虽然这样十分痛苦。
  了解公司为什么会失去出售是很重要的。在很多情况下,你会找到流程中的某个缺陷。但是,在当时的经济环境下,在排除掉最明显的缘由之后就应积极寻找那些不寻常的缘由。假如你直觉感到有什么工作不对,很能够即是这样。