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共好集团讯:商业模式重构的五大方式

发布时间:[2019-9-5]  查看次数:175


共好集团:改变企业现有的商业模式,一般情况下,不到万不得已,不要搞“推倒重来”。因为每个活着的企业都有其商业模式,活着就有活着的道理,说明企业的现有商业模式一定有其合理成分。

所以商业模式变革不能对过去的东西“一废了之”,特别是对原有商业游戏规则下形成的企业外部关系格局和利益格局,一定要予以尊重并谨慎处理,这样才能减少“革故鼎新”的阻力,以确保新的商业模式能够顺利落地。

关键词:新零售;价值链;大数据电商;

那么,对现有的商业模式进行重构,应该从哪儿入手呢?这里给出一个分析框架,大致可以作为现行商业模式优化方向的诊断标准:

(1)如果企业缺乏足够的、稳定的、优质的潜在客户,则是其需求定位出了问题,也就是说,没有选择好目标客户或其需求靶点;

(2)有了客户,企业仍然缺乏足够的、稳定的、优质的订单,则是企业与目标客户之间的交易方式出了问题;

(3)有了订单,企业仍然缺乏足够的、稳定的、优质的收入,则是企业自身的价值环节组合出了问题,价值创增有限;

(4)有了收入,企业仍然缺乏足够的、稳定的、优质的利润,则是盈利模式出了问题;

(5)有了利润,企业仍然缺乏足够的、稳定的、优质的利润率,达不到社会平均水平,则是企业的商业位势出了问题。

简言之,企业现有商业模式的重构和优化,主要有五种方式:(1)重新定位需求;(2)重组价值环节;(3)重构交易方式;(4)重建盈利模式;(5)重塑商业位势。具体如图6-1所示。

以上这些重构方式,在实践中,要根据企业现有商业模式具体存在的问题有针对性地运用,可以是单一方式,也可以是多种方式并行,譬如重新定位需求的同时,有可能还要重构交易方式和重建盈利模式。

重构1:重新定位需求

山茶油被誉为“东方橄榄油”,但不饱和脂肪酸的含量比橄榄油还高出10%,且富含18种氨基酸和12种微量元素以及山茶甙、茶多酚等生理活性物质,对于降低胆固醇、提高免疫力、增进胃肠功能具有明显的功效,因而营养健康价值更高,是当之无愧的最佳食用油。

好产品不一定有好市场,一家山茶油生产企业,市场销售就陷入困境。

由于资源稀缺产量低,山茶油生产成本很高,如果主打食用油市场,进入超市,与价格低廉的调和油同台竞争,很难被老百姓接受;如果主打礼品市场,进入礼品店,一则客户重复购买率低,二则与同价位的礼品全面竞争,很难脱颖而出。

 

事实上,许多山茶油品牌也在营销上下过工夫,甚至大规模地投放广告,但效果不佳。怎么办?

好的销售模式不是营销推动,而是需求拉动,一切从需求出发。山茶油产品的特性是给定的,那么它最适配的需求点到底是什么呢?它最适合的消费人群到底是谁呢?这些人到底会在什么场合活动和驻留,会在什么场合购物和消费?哪些场合又适合作为客户接触界面,让客户接触和了解产品呢?弄清楚这些问题,才能知道企业的营销界面和营销策略应该是什么。

除了营养健康,山茶油还具有以下特点:油茶树生长在深山中,无需化肥或农药,天然绿色环保;口味清香不油腻,能够促进食欲;易于吸收,有利于减轻消化系统负担;利气、通便、降火、助消化;富含Ω-3和DHA,可以提高胎儿智力;富含维生素E和抗氧化成分,可滋养皮肤,预防和祛除妊娠纹;烹饪烟点极高,可避免油烟致癌;此外,民间常用山茶油催乳,以及治疗尿疹、湿疹和蚊虫叮咬……

说了半天,不难看出,哪类人群最适合呢?孕期、哺乳期妇女及婴幼儿!山茶油的价格确实比较贵,但对这类人群来说不是问题。

剩下的事情就简单了,专门开发针对母婴人群的产品和包装,进入母婴专卖店、妇幼保健院、月子会所、早教中心、高端幼儿园等场所开展知识宣讲、产品介绍和销售活动,并提供精心制作的山茶油烹饪食谱。

重构2:重组价值环节

一家专门经营“金融仓储监管”业务的企业,由于价值环节过于单薄,盈利来源非常有限,怎么转型?

银行贷款时,通常要求企业用其不动产(如土地、房屋)抵押或动产(如原材料、成品)质押。不动产搬不走,易于监管,而质押的动产,则须要存放在银行指定的仓库,并派专人看管,记录进出数据,确保仓库里有足够的质押物。银行的人干不了这么辛苦的活儿,所以一般都是外包给第三方,这就产生了金融仓储监管业务。

金融仓储监管企业需要投入大量的人力,但收取的只是有限的监管费,实际上仍属于劳动力密集型行业,赚的还是辛苦钱。企业要想改变现状,除了“监管服务”,还须寻求增加新的价值环节。

 

戴老师通过调研发现:如果贷款逾期未还,银行就要处置质押物,质押物五花八门,处置方式各异,非常麻烦,银行也希望有第三方能够帮忙及时变现,如果是负责仓储监管的企业直接买下来,那就再好不过了。

剩下的事情,就是在企业内部增加“质押物回购与处置”环节,这本来只是一个交易环节,但由于银行在质押物估价上都打了折扣,所以还是有利可图的,此外,还能得到银行方面一定比例的回购费。

重构3:重构交易方式

现代经济发展,文化、艺术、影视、娱乐等精神文化生产所占的比重越来越高,网络游戏的兴起,就是“娱乐至死”时代来临的一个标志性事件,而其交易方式的演进——从“卖点卡”到“卖装备”再到“收税”,堪称是商业模式不断创新的一个典范。

网络游戏,最初是以游戏在线时间来收费的,亦即“卖点卡”,运营商销售游戏充值点卡,消费者充的钱越多,玩的时间就越长。

2006年,《征途》上线,中国网游的商业模式开始了第一次转型,游戏时间免费,但游戏当中的虚拟道具需要向运营商花钱购买,也就是“卖装备”,而且在游戏中,谁花的钱多,谁就厉害,没钱的只有被别人欺负的份儿,这使得游戏的平衡性成了一个大问题。

2009年,《绿色征途》上线,中国网游的商业模式开始了第二次转型,游戏时间免费,但在游戏中设立虚拟道具交易所,游戏玩家打下来的装备,大多自己用不上,自然需要对外出售,而买卖交易则需要向运营交“税”——摊位费、交易税、增值税、所得税等等。嗯,是的,这个世界有两件事情没办法逃避,一是死亡,二是交税。

重构4:重建盈利模式

一家以年轻学生为主要销售对象的自行车销售企业,如何转变盈利模式呢?

事实上,在问这个问题之前,首先应该问的是:他们对自行车的核心需求到底是什么?他们未被满足的需求痛点又是什么?

即以代步而言,消费者到底需要的是一辆自行车?还是特定时间能够省事、省力、省钱地从甲地到乙地?显然是后者。而且真的拥有一辆自行车了,还得伺候它,譬如打气、上油、补胎、调链条、调座椅、调钢圈……想想都是头疼的事,隔几个月换种车型换种骑行体验?一则没那么“土豪”,二则旧的也没地儿处理。

根据这一分析,剩下的事情就简单了。具体来说,针对中学生和大学生群体,只需缴纳略低于一辆自行车单价的会费,即可换取一辆单车的使用权,同时按服务等级缴纳年费,即可享受各种增值服务,如快速维修保养、更换车型、骑行附件租用、周末短途骑行活动等,学生如果在毕业前将自行车还予企业,企业会依照事先约定的标准返还不低于50%的会费。回收的车辆翻新后,可供新一批会员使用。

这样一来,企业就从“卖产品”转向了“卖服务”,同时还牢牢锁定了客户,获得了部分预付服务费,盈利模式彻底改变了。

重构5:重塑商业位势

提升商业位势,除了前面提到的几种方法,还有一种:傍大款。

一家商业地产策划公司,过去在一些财大气粗但文化水平不高的商业地产商面前,只有低眉顺眼的份儿,“人在屋檐下,怎能不低头”,公司能否改变这一局面,重塑商业位势呢?

商业地产的核心是人气,人气需要通过进驻的知名品牌来带旺。而市场上能带动人气的好品牌就那些,譬如沃尔玛、肯德基、必胜客、星巴克、海底捞、百丽、优衣库、ZARA、SEPHORA、ONLY、LEE、COACH、CHANEL、SWAROVSK等,无论大型商场定位成什么样,都得找他们。

公司于是抓住这一点,和众多知名品牌建立起良好的合作关系,将他们的选址、店面、配套等等要求掌握到极致,甚至比他们自己的地产拓展部门做得还到位。有了这些大牌,公司就可以与商业地产商平等地协商了,而且除了策划费,还能赚取招商代理费。共好集团